高端对线年工商业与户用光伏发展建议与展望

　　红炜：非常高兴受大会主办方受秘书长的邀请，由我来主持今天的高端对话环节，也非常荣幸跟各位大佬、专家一起谈我们对市场的感觉，基本上是三个方向，围绕着分布式市场，商用和屋顶市场，大家有什么创新，对未来有什么建议，刚才林总讲在这个市场中缺少领军企业，我非常赞同。在分布式应用市场之中，确实我们还没有形成能够持续规模发展的企业，但是不代表这个细分市场中没有优秀的企业，这是两回事。特别高兴的是今天在座的就是这个市场之中，不管是产品的供应者还是市场的应用者、开拓者都是非常优秀的，所以我也非常容幸跟几位老朋友一起聊聊天。

　　那就按照这个顺序来，分成两个阶段，第一个阶段围绕过去，第二个阶段围绕明年来谈一下想法，第一位从正泰的朱建波总开始。我用分布式市场这个概念了，正泰在分布式市场当中应该是起步比较早的而且规模也比较大的，531之前朱总说今年要做到二十万三十万，531来了正泰也是走的非常成功的，特别是在531来了之后，在10月31日你们在分布式市场中当天并网了10GW，虽然还有商用，但是30%是户用，你们对于不同的用户需求制定了很多细分的规划，所以今天请你们来介绍一下你们如何在分布式市场中做到10GW。

　　朱建波：各位早上好，我其实是光伏行业的新兵我到正泰快20年，但是我到光伏行业一年还不到。531出来后大家的感受都比我深，我不知道也不懂可能觉得没那么可怕，但是觉得越来越可怕。531以后下半年我们从7月份开始业绩慢慢恢复，10月份是今年下半年的高峰，也超过了531之前的水平，总结起来我们做到了三点：

　　第一，是坚定信念，正泰作为一个35年的集团公司，一直围绕电在做，光伏发电跟我们这个战略是完全吻合的，所以我们坚定信念，无论市场怎么动荡、政策怎么调整，我们坚定这个信念做到底，这是第一点。

　　第二点，坚持我们的理念。正泰做户用的市场，今年确定了走渠道这条路，把渠道当作我们的合作伙伴，我们老板经常讲的就是，要想走的快是一个人走，要想走的远需要大家一起走，所以我们永远不会落下我们的代理商、合作伙伴甚至营销环节全价值链当中的每一个伙伴，我们坚持做事业，并不是说为了赚钱或者说为了做业务，我们绝对不是看作是生意伙伴、业务伙伴，我们是把他们看成是我们的合作伙伴，共同做事业，赚钱是其中之一但是并不是唯一。

　　我有几个建议，这个市场我们要培育，还要开发，还要服务市场，培育市场的话，我们要让客户有种感知，要让他从之前投资的理念变成是一种刚需，从推销变成用户的采购，要有这种转变，这个市场就有无限大的潜力。开发市场还是要从产品上做一些设计，要从不同的领域不同的产品做设计，毕竟这个产品是二十年三十年的，像汽车八年十年的维修期，但是汽车的维修保养这个点比我们不知道多多少倍，如果这个市场服务好，三年后五年后这种服务需求是爆发式增长的。

　　有请下一位王总，为了这次对话，我也专门了解了一下王总，2016年你有一句线时代我们率先在分布式领域“消除”低效、低质产品，让真正好的产品走进千家万户。过去两年时间你们也是这么做的，我也想听听隆基在围绕着分布式市场方面单晶方面你们究竟走的如何有什么教训经验跟大家介绍的？

　　王英歌：谢谢红老师，正式提出是去年10月18日在石家庄和各位大佬共同提出的，并且提出了分布式高效使用优质产品这个倡议，从实际实践结果来看我们觉得基本上实现了这个倡议，3.0说白了就是三个方面的理念，第一是高效率，第二是高可靠，第三是高收益，从这个趋势上来看，厂商和系统厂商都是往这个方面发展的，从组件产品上来讲现在高效的像300W以上的产品已经成为主流的统一的产品。隆基也是在不断提高产品的功率和可靠性，我们的产品从去年的300W为主现在已经过渡到310W以上、315W主流的产品。

　　讲到缺憾，第一个方面就是310以上的产品在第四季度还是处于供不应求的状态，因为领跑者大量使用310以上的产品，所以我们在310以上的产品供应商还是有所欠缺。

　　王英歌：是供应不足，海外也一样，所以这是一方面，最高效的产品310W以上的还稍微有点供应不足，但是我们相信明年这个问题就解决了，因为明年单晶PERC的产能都会超过60GW，所以这个问题明年会完全解决。

　　第二个缺憾就是在中国市场，前一段时间我去欧洲，中国市场对产品的品质要求跟欧洲相比还是有一段距离，我说了三高还是还差一个，高颜值，我们对于外观美观度还可能有所追求，尤其是对于户用市场，像江浙这带房子都很漂亮，所以对它的颜值也应该有更高要求。

　　红炜：谢谢王总，下面有请梁总，协鑫的故事很多，包括集成的故事也很多，刚有50亿的融资，在分布式市场方面比较早打出来了，我想请您介绍一下站在您的角度对这个市场是怎么看的，这个行业有哪些问题的存在？

　　梁文章：谢谢红老师，今天也是跟着感觉走，其实协鑫集成做分布式做户用很早，2015年8月15日协鑫集成正式恢复上市，在2016年上海展会上就发布了智能发电系统，这个在行业里发布的是比较早的，起了个大早赶了个晚集。当时协鑫就判断，从我们的体量机制包括市场当时的活跃度来讲，让我扩充一个队伍单独做可能还不现实，包括光伏三个上市公司之间都有一定的限制，比如我们不能持有电站等限制，所以我们当时走的路线就是强强联合，到最后我们一直在寻找合作伙伴，现在的合作伙伴叫江苏省南京的汇通达，今年4月17日阿里巴巴给他注资45个亿，因为他做共建农村的生态系统。

　　梁文章：农村有9万多家夫妻老婆店，解决了农民就业问题，2016、2017、2018年三年营收翻了一个是40多亿、100多亿、200多亿，翻倍增长，这就是阿里巴巴看好它的的地方，我们看好他的网络，作为协鑫来讲，协鑫的机制、速度包括体量不太适合快打快销在户用市场，所以我们是提供完善的产品，让汇通达打，让他们控股。

　　梁文章：效果还不错，只是他们不太注重品牌宣传，做了一年半的时间也做了200多GW的户用，其实他们也是悄悄地在做，他们当时也建了一百多个人的队伍，531以后跟着政策的感觉走，分了两个极端，上半年忙死，下半年闲死，所以我看了红炜老师的文章，也很同意您的几组观点。目前汇通达跟我们合作做的也不是很好，所以接下来我们还是要寻找合作的模式，比如说现在在谈的线上的开发，因为协鑫有几个优势，我们有自己的设计院、研究院，随着531以后，我们有大量的人才，可能就会比较富裕，接下来创新的方式我们想在分布式户用方面包括系统配置方面，不光是户用，在整体系统配置方面通过设计院、研究院的整合，我们集大成做一个系统户用的平台。

　　红炜：谢谢，因为我也注意到协鑫和汇通达的合作，理论上来说是非常优秀的合作，现在我们在进行多种商业模式探讨的时候，理论上是成立的，但是市场条件不成熟时，或者因为企业因为市场没有达到这个条件都是值得我们探讨的，但是这个方向是有价值的方向。

　　下一位李总，目前我们的电站特别是户用市场的电站的竞争已经从单片组件的效率竞争到了系统竞争，这方面阳光做的也比较突出，李总有一句话基本意思就是我们的效率比别人高15%，大概每天都有一两度电的提升是靠系统效率，您也介绍一下阳光的做法。

　　李琛：今天红炜老师提出这个数据，我觉得可以引用浙江省“品字标”的概念，我们的产品是国内外标准对比的，阳光敢这样讲因为有这样的能力，因为阳光是做逆变器的企业，逆变器就是在光伏系统里硬件组件逆变器电网箱，电器的能力取决于系统的稳定性，我们做的是要降低系统本身的故障率，第二就是系统的匹配性从设计角度要最佳，那你发电效率就会很高，是从这两个角度思考，阳光有长达21年的逆变器的能力，全球有6900万千瓦的能力，可以清晰地知道什么样的匹配起来是最佳效率是最高的，核心就是在选型、设计、系统故障率是做了大量的工作和研究，造成这个结果，我们有个口号叫多发电。

　　红炜：谢谢您精彩的介绍。下面有请天合的张总，张总这块很多朋友都感兴趣一个问题，张总提出了原装的概念，我们都知道这是个方向，但是它在现实市场中肯定会受到各种阻力，如同我们谈到的协鑫和汇通达的合作，我们遇到了531，但是我了解的天合在业绩上不是很差，原来我以为天合对原装对户用市场会降低他的执着，但是我看到的没有，跟我们介绍一下您的想法。

　　张兵：非常高兴就这个机会跟大家介绍一下天合的情况。我们提出“原装”是基于我们面向千家万户和中小企业布局这个市场的长远思考，我们在特别原装之前，面向终端用户没有一个大的企业做这种闭环。今天林总在发言中提到，用户最关键的是少麻烦，放心，必须有一个确实有技术、产品和全过程控制能力的这样的大背景的企业对终端用户做出承诺，这样才可能真正把老百姓投资装系统电站的真实需要得到满足。但是多数核心部件的制造企业没有做系统集成和面向终端用户提供系统质量的承诺，这是行业我们提出“原装”之前看到的现状。

　　如果这个行业想持续健康走下去，没有成套的体系建立，我相信最后老百姓真正投资这套系统的价值不能得到有效保障，那我们这个行业在发展过程中一定会走弯路。所以我一直呼吁行业主流企业、掌握核心部件的企业，有全过程控制能力的企业应该主动担起这份责任，尽管这个事情看起来要麻烦一些，短期内老百姓未必能认识到品牌做全系统服务的长期价值，但是我们还是坚持做，如果我们都不做，那我感觉这个行业可持续发展没有后劲了。

　　天合在531之前，通过我们2017年正式提出“原装”开始风风火火干，客观地讲我们的原装在最开始提出时我还是有忧虑的，因为这是长期价值和短期价值间的一种竞争，但是通过实践证明，2017年和2018年531之前和之后我感觉的这个市场真的不缺乏长期想耕耘扎根做光伏事业的人，做这个事情从销售数据和结果可以看出来，某种程度上超出了我的预期，因为这个市场特别是走到今天这样的竞争情况下很多人关注的都是短期，而我们做长期那就意味着你要做长期的工作，通过改革开放这么多年包括人民对品牌的意识包括老百姓对产品的认知比，我想的要高一些，所以从结果看我感觉我们得到了市场的认可，而不是说理念上得到了市场的认可，而是实实在在的用户对我们原装的追捧，我们531之前的销售数据在前五个月实现了将近300GW的销售，这是我之前没有想到的。531之后我们受到一些影响，因为失去了补贴，在这种情况下我们能做的第一件事情是我们搞了个“突围行动”，把中间能省去的费用全部省掉，帮助经销商清掉他的库存，现在回过头来看，我们的多数经销商可能没有达到原来的最终目标，但是他们也没有产生亏损，有小部分经销商还获得了比较好的盈利，所以这个还是值得我们骄傲的事情。

　　红炜：531之后，周秘书长也说不管多难也要坚持，光伏现在走到今天确实是需要坚持，我们这个时代变化太快，时间变短，但是越在这个时间越需要长期主义，认准一个方向必须要坚持，所以协鑫不要放弃，你的方向是对的，所以张兵总非常不容易。

　　下面一位是安徽的朋友在北京创业，在北京做的是分布式户用而且做的非常好，北京补贴比较高，大家都很期望去，但是真正的市场效果不是那么理想，您能不能对那些希望去北京打开市场的围绕分布式做一些介绍。

　　储五金：主任好，大家好，我是北京这边的，我们公司叫同创互达（北京）新能源科技有限公司，北京的市场在531之前就已经管控很严了，因为在2014、2015、2016年分布式市场起来的时候，北京个别区光伏已经发展的过快，因为很多用户不理性投资，大部分都是体现在城乡接合部这样的地方，有的村甚至一个村装满了，每家每户装到40、50GW因为不理性因为拆迁的事儿，这样一来给政府造成了很大的麻烦，从2017年以后，北京市的每一个区全部统一政策了，必须严格控制光伏的发展，每个用户要想安装光伏，必须有每个镇的镇政府批文，而且这个批文必须有镇长签字，不然批不下来，所以北京麻烦在每一家每一户必须有镇政府签字，而且要确认你的房子是不是违章建筑，而且还需要你的左邻右舍签字确认，所以这样一来，市场受到了政策性因素的制约，实际在执行过程中有一些乡镇彻底不给你办了，签字都不给你签了，在未来五年有拆迁规划的都不让你办，这就是光伏市场发展滞后的主要原因，这是目前北京市场的情况。

　　2019年国家政策如果对光伏有利的话，对户用这块有好的方向的话，可能北京市会迎来一个新的发展机遇，实际北京市政府对光伏还是有支持态度的，在2018年年初北京市政府已经要求北京市各个区要达到2万户的基本的量，各个区执行力度不一样，在2019年以后，因为有地域性的需求，北京的居民原来冬季取暖时都需要烧煤，但是煤改电，现在把煤全部取消用电了，每个居民用电量比原来要高一倍，这样一来通过这两年的使用老百姓就会发现问题，发现我们家的电那么高了，原来装了光伏的家庭就不用那么多电而且还能拿到补贴，所以2019年如果国家政策方向好的话，我想北京市政府和北京各区一定会有好的态度支持光伏发电来解决这个问题。2019年国家政策能够支持的话，北京市政府和北京各区的政策一定会有个好的方向。

　　红炜：谢谢储总，也是把两个问题一起说了。下一位也是我特别感兴趣的发言人，我们谈平价上网或者取消补贴或者完全市场化，一方面是在座的企业的努力，就是产品技术水平提高系统水平提高降低成本，其实最终是市场化竞争力的水平问题，光伏发电的竞争力问题，它一定和交易市场和电力的改革环节紧密相关。

　　九州能源在座的朋友不一定陌生，您能不能跟在座的朋友介绍一下，围绕着分布式怎么实现光伏发电的市场化交易做一些介绍。

　　林灿铭：谢谢红炜老师，我们九州能源是一家综合能源服务公司，成立时间不长，我在回答这个问题前先介绍一下我们对能源发展的看法。虽然我们成立时间不长，但是我们这一批人核心团队都是电力的老人，有几十年的电力经验，我们现在对能源发展的判断是这样，有四个明显的特点，第一市场化，第二分布式，第三绿色低碳，第四智能化。

　　现在国家大的方向成为电力体制改革，市场化的交易在2015年开始，2016、2017、2018年进行的红红火火，从这几年时间来看，刚开始的阶段政策推出来之后，用户的电价下降很小，2017年广东工商业电价每度电下降8分钱左右，分布式光伏跟客户我们一般是以电价打折的方式给客户，我们去打折还有优惠，这个对分布式发展还是有影响的。

　　2018年来看2019年现在优惠的幅度是在走低的，随着优惠幅度走低，投资分布式电站的收益会提高，随着这种电力体制改革的推进，有可能以后就没有一个固定的电价了，全部是市场化交易，也有可能以后的电价就不是优惠的，反而电价高起来了，到时候分布式电站的收益就会增高。

　　红炜：谢谢，给点掌声吧，谢谢各位实战的企业家们的精彩分享，有很多问题想跟企业家们沟通，但是没有时间了。剩下我想围绕着2019年来看，方向特别好，市场结果永远好于期望值，但是从531以后政策一定比我们想的难的背景下，请各位用两句话谈谈你们怎么做，有什么建议给在座的各位

　　林灿铭：我介绍一下我们公司的思考，现在对于我们来说最重要的是以客户为中心，客户的需求就是安全可靠而且经济优良，所以要给客户带来好处，节能、能源物联网都能带来好处，一系列的服务集中在一起提供给客户提供全方位最优的服务。

　　储五金：因为我们是EBC型企业，所以我们的核心是服务，我们公司把服务当做公司的核心竞争力，在未来我们会坚持把服务做到最精致，我们在2019年在光伏领域会加大工商业方面的投资和发展。

　　张兵：第一点天合将继续坚持深化我们原装产品的质量和服务的体验。第二点将通过继续加大数字化创新的力度，为我们的利益相关方包括供应商、渠道商及用户提供更多更好的生态体系，更加低成本、高效地运作，最终让用户和利益相关方在光伏未来发展中我们产生的价值中得到合理的分享。

　　李琛：2019年我用四个字讲，大家应该顺势而为抓住行业的机遇和未来国家大的方向、对于环保的坚持。阳光今年提出的核心的理念是价值营销，我们要从产品价值、服务价值、设计价值、金融价值综合地让客户实现自己应该实现的利润和价值，这是最核心的这是我们今年核心要做的事，也是和一些有想法、有责任的体系共同把体系、标准建设好。

　　梁文章：2019年还是坚持之前的思路强强联合，我们自己只做产品、系统，让更好的人拥有更多资源的人做市场。我们会把我们产品质量、系统做到极致，争取跟更优秀的企业、平台进行进一步的合作，这就是我们下面的思路，也期待着光伏政策的出台。

　　红炜：我特别赞同您的观点要强强联合，但是这是您的想法，到朱老板那儿可能恰恰不是，我什么都要自己做，都要做老大。

　　王英歌：隆基一直定位为做高效优质的单晶产品，在分布式市场我们明年的定位依旧不变，不会跟下游抢夺资源，所以我们还是做好单晶组件，会有现在的315W到明年的315-320W，用更高效的组件会达到340W，我们会让用户有更高效的收益。

　　朱建波：明年我们第一还是要坚守行规把行业做好，第二要扁平渠道，再加之链当中，现在分工越来越精细的情况下，各环节的利润一定要均衡，提高渠道竞争力，提升我们的渠道效率。

　　红炜：谢谢大家，掌声感谢。我是一个旁观者，确实我特别各这个产业为自豪，从零起步用了十年时间成为世界最强大开始的加工环节后来到应用环节到最后的储能整个生态都在发展。今天跟嘉宾们的交流我最强烈的感觉，有这么一群企业家，不管创始人是老板还是优秀经理人，优秀的思想必然让我们产业发展起来，我们要感谢周元秘书长为我们组织今天这么好的一个对话环节，我这两天有点郁闷，很多朋友都在看我的下午茶主要是提供行业的信息，最近阅读量在下降从一千到了七八百甚至五六百，我分析的原因是这段时间开始我增加了电改、储能和生态有关的东西，我也只为能读懂这些的人服务，但是我要说的是，你如果在这个产业中，就一定要了解这些信息，否则你只是一个工厂人员，很难成为一个真正的这个行业的企业家。