光伏人在海外：王建勋的坚守

　　王建勋 Brooks Wang-亚太区某部销售总监 他每年至少200天都在出差途中; 他曾为解答客户疑惑只身前往中东战乱国家; 他仅用一年时间带领团队敲开印度市场大门; 他舍故土千里奔波，用不懈的努力诠释着榜样的力量; 他用出货第一的成绩将光伏人的拼搏与执着表达得淋漓尽致。
作为一名海外市场销售，王建勋每年约有近一半时间是在出差中度过。这位销售老兵的足迹，勾勒出了隆基乐叶过去三年海外市场版图的轮廓。 四年前，隆基开始向中游电池、组件端布局。凭借高品质产品，这家光伏后起之秀很快跻身一流厂商。2017年以后，隆基更是稳坐国内组件出货量第一的宝座。 在国内市场披荆斩棘的同时，隆基将目光瞄向海外市场。相对同行而言，隆基在开拓海外市场上更加艰难。以前隆基太低调了，乐叶又是个新品牌，海外知名度不高，要说服海外客户接受确实有难度。王建勋说。 王建勋对此自有应对办法，他会对客户解释说：我们有更新更先进的设备，技术也实现了领先，另外我们的团队在业内都拥有丰富的工作经验，隆基还有近二十年的单晶技术积累，做出来的产品值得信赖。 隆基在历经两年多努力后，海外市场出货如火箭攀升。今年上半年，公司全球组件出货量排名第三，印度市场出货第一。2019年隆基乐叶海外出货占比预计将超过60%，助推全球能源体系的变革与发展。 对此，王建勋深知，隆基海外市场这些成就背后，离不开公司对可靠、增值、愉悦价值观一如既往的坚守。对海外客户来说，提供可靠的产品，让它们享受到产品的增值才是隆基的致胜之道。 敲开印度大门 现如今，王建勋主要分管南亚市场。在这个市场区域中，印度毋庸置疑是最大的市场。 他至今依然记得，第一次去印度是2016年6月。此后两年中，王建勋每年至少要去印度4-5次，每次一般呆7-10天。 这个拥有超过13亿人口的南亚大国被认为蕴藏着无穷的商机，包括中国光伏企业在内，大批各行各业中国公司纷纷涌入印度市场，寄望于从中抢夺先机。 2017年，印度超过日本，成为仅次于中国、美国的第三大太阳能市场。截至去年底，印度大型太阳能项目开发占92%，安装量为995兆瓦。 而在今年上半年，印度光伏累计装机24.941GW，其中包括地面电站22.025GW，屋顶光伏2.916GW。此外，尚有9.5GW的光伏项目招标工作已完成。 印度曾在2009年制定过尼赫鲁国家太阳能计划，期望到2022年将太阳能发电能力提高至20GW。2014年，莫迪上任后，批准了扩大印度太阳能发电装机容量的目标计划，拟将太阳能发电规划目标大幅提升至100GW。 王建勋认为，除了不同的政治体制外，中国企业在印度开拓市场还源于这个英联邦国家有着完全不同的商业文化。 它们对品质要求不是很高，但善于资本运作，对成本核算扣得非常细。王建勋说。在他印象中，进入印度市场初期，最难的是把隆基一直倡导的价值观念传递给印度客户。 在印度市场，对低价的要求多数时候高于对品质的要求，在光伏市场同样如此。少数在国内排名很难挤进前列的中国光伏公司，它们在印度市场通过低价竞争抢占了较大市场份额。 对此，隆基不愿妥协。王建勋称，隆基乐叶在产品研发策略和市场推广策略上采取的是差异化路径。这个行业的本质是度电成本，不能单纯追求设备成本降低，还包括运维管理等，所以我们必须去为印度客户宣讲，可靠也是在创造价值。王建勋说。 王建勋的努力逐渐得到了一些大客户的认可，但要想最终拿下客户，还远远不够。在经过第一轮、第二轮接触之后，他会邀请客户去参观公司工厂。作为隆基乐叶亚太区销售总监，他还将邀请客户参观工厂列为下属销售员的重要业绩考核指标。 据王建勋透露，目前，隆基在印度市场的出货量超过500兆瓦。根据Bridge to india发布的报告，2018第二季度在印度投入运营的项目中，隆基乐叶位列组件供应商第一名，成为组件供应最多的企业。 在经过一年的努力后，隆基乐叶终于敲开了印度市场的大门。 厚积薄发 尽管加入隆基乐叶已过近四年，但王建勋至今依然清晰记得加入的准确时间：2015年3月31日。之前，他已有五年多光伏行业市场销售经验。更早之前，他还曾在一家以色列航运公司有过两年工作经验。 常年与家人多年聚少离多，让这位销售老兵决定回归西安老家。当2015年初决定离开上家公司时，王建勋选择了应聘总部位于西安的隆基。 彼时，隆基已在上游单晶硅料站稳了脚步，决定向产业链下游延伸。 当王建勋加入隆基乐叶时，隆基收购浙江乐叶刚过去半年，开始摩拳擦掌，大展拳脚。不过，在最初两年，隆基乐叶的注意力聚焦在国内市场，产能仅能满足国内客户需求。 王建勋加入隆基乐叶时，当时公司负责海外市场的仅有他和另外一位助理。他们的工作，主要是进行市场调研，搜集市场信息。前两年主要是在为做海外市场做铺垫，而公司在国内市场，在生产制造、运营管理、售后服务等各方面积累足够的经验。王建勋说。 但让他没想到的是，仅仅一年不到，他就被委以重任，派往上海，再次离开西安，负责隆基海外市场拓展。原本回老家的愿望化为泡影，考虑到公司的需要，他跟家人协商了一下，就拖家带口去了上海。 企业需要我们，我们一定要顶住。客户在哪里，我们就在哪里。之后，他便又开始了频繁海外出差的生活。 2016年，在国内电池、组件市场打开局面的隆基乐叶开始有计划的布局海外市场。这一年，美国加利福尼亚、日本东京、德国法兰克福三家海外分公司相继成立。 王建勋至今记得，他加入隆基乐叶之后去的第一个国家是日本，那是去参加当地的一个光伏展会，第二个国家则是印度。 但在早期，王建勋和团队在海外市场的开拓之路颇为艰辛。在海外，相比较早布局海外的同行企业，隆基的品牌影响力有限，彼时，隆基乐叶甚至不在彭博新能源财经(下称BNEF)每年公布的全球最具融资价值组件品牌榜单中。 BNEF是全球新能源市场最具公信力的第三方研究机构之一，该机构发布的报告长期以来是众多金融机构在商业信贷业务方面的重要参考依据。 每次评选，BNEF会邀请诸多来自银行、技术、工程、资产管理以及独立电力生产商等光伏产业的利益相关方专业人士，根据其所在行业的内部标准，对全球57个主要光伏组件品牌的融资价值进行评价。 不在这个名单里最大的问题是很难解决融资问题。尽管银行并不会因为进了这个名录就一定会给你贷款，但进入这个名单是必要条件。王建勋说。 直到2017年一季度，隆基乐叶凭借可靠的产品品质，被BNEF列入了名单中，海外市场销售的临门一脚终于解决。 2017年，在国内组件出货量上，隆基乐叶成为最大黑马，凭借4.5GW的的出货量跃居国内出货量第一。与此同时，根据PVInfolink数据库统计，隆基在全球组件出货排名中，跃居第七。 在国内市场夺魁后，隆基有更多精力聚焦海外市场。 2018上半年，隆基乐叶海外组件销量达到687MW，是去年同期的18倍，占到外销组件容量的26.1%。根据Global data 排名，隆基2018全年组件出货将排在全球第四名。 与此同时，隆基在BNEF的榜单中排名也快速攀升。 BNEF发布的《2018年光伏组件品牌可融资报告》中显示，隆基乐叶在全球可融资性组件品牌中排名前三，近两年达成的银行融资光伏项目总量达1025MW，较去年的统计结果上升了4个名次。 从0到Top 4，隆基乐叶在海外市场的开拓上用了一年半时间。不过，拥有十数年海外销售经验的王建勋不忘时刻提醒自己，在海外开展业务时，守法是第一位的。此外，别只顾着赚钱，还要回报当地社会，这样当地的业务才能做得长久。